Den realen Fluss sehen
Pipelines zeigen oft ein zu optimistisches Bild: alte Opportunities, willkürliche Wahrscheinlichkeiten und unklare nächste Schritte. Zuerst müssen Fakten sichtbar werden: Entscheidung, Beteiligte, Kriterien, Hindernisse und Kunden-Commitment.
Eine Opportunity entwickelt sich, wenn neue Fakten die Qualität oder Nähe der Entscheidung verbessern – nicht allein durch interne Aktivität.
Vertriebsverschwendung reduzieren
Zu viele Angebote, Wartezeiten, doppelte Datenerfassung, Meetings ohne Entscheidung und schlecht qualifizierte Opportunities binden Ressourcen ohne Wert zu schaffen.
- Mit beobachtbaren Fakten qualifizieren.
- Work in Progress begrenzen und glaubwürdige Chancen priorisieren.
- Den nächsten Schritt mit dem Kunden vereinbaren.
- Verluste analysieren, um das System zu verbessern.
Vertrieb und Organisation ausrichten
Lean Sales verbindet Marketing, Vertrieb, Technik, Operations und Service. Das Versprechen muss lieferbar, profitabel und verständlich sein. Ein besserer Fluss verbessert Kundenerlebnis, Prognosequalität und Ressourceneinsatz.
Fragen für die Umsetzung
- Kundenfortschritt statt interne Aktivität messen.
- Opportunities ohne glaubwürdigen nächsten Schritt reduzieren.
- Systematisch aus Gewinnen und Verlusten lernen.